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《风言风语话电销》连载:数据经营成客户

2015-08-18 10:07:54   作者:孙晓风   来源:CTI论坛   评论:0  点击:

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《风言风语话电销:晓风老师手把手教你做电销高手》
*作者独家提供CTI论坛稿件,其他媒体谢绝转载。   电话销售其实本身很简单,它是一个把数据经营成客户的过程。大数法则是电销的一个恒定律,而销售人员如何利用销售话术流程从开场话术吸引客户及持续回访建立信任,再到使用故事行销细节热销等销售技巧帮客户成交,这三个过程的实现也可以称为销售人员聚沙成塔的过程,更需要历练点石成金的技巧。当我们把一切都围绕着简单看待的话,会发现拨打概率的行径更适合于粗狂市场环境下的电销现状。虽然现在已被称为“大数据时代”,然至今尚未看到哪个行业靠精准数据分析获得销售利润,但是却愈加发现各行业皆在采取多种方式变相收集客户资料,特别近期的一个手机软件魔图的PK大咖的功能,被嫌疑有变相收集真人图片的行为,令娱乐变得别有味道。   数据经营成客户   对我来说,电话销售,是把一条数据经营成客户的过程,我经常重点说在经营。什么是经营?有人说,你给我数据好了,对于我们高手来说,很多都是打加保,那加保就是承保的客户,我再进行深度挖掘就好了。对于我们来说,给你一条白的数据,能从这里找到你的客户,并且可以做到深度挖掘,那我认为,你才称之为有点高手的技术。所以,我认为把数据经营成客户,是我们电销做的事情,他是我们工作的过程。   数据有几部分,有开发的过程,稳单的过程,2-5次的回访过程,产品介绍的过程,获客过程。据我所知,有些公司没有自赠险的行为,给到我们手里,就是已经赠险的数据了。那对我来讲,自己经营开发的数据才是最有效的,在我带过的团队当中,只要不是星级的伙伴,我还让他打白名单,我在这种情况下,我的伙伴们,人均产能是在1.7万,那我的高手如果打已经清洗过的名单,人均产能都在4万以上。对于来说,现在获客的手段其实很多,那我自己觉得,如果你肯去把白名单慢慢变成自己的数据,那这个过程不仅磨练了你,并且你很清楚,一条数据的珍贵性。   我经常会问,为什么客户不能在线上成交呢?只有两个原因,不相信和不紧急。特别是电话销售。客户不能在线上购买,往往他们会问,你们是哪里呀?我要考虑一下。再说吧,。等等这样的话术出来,其实他就是不相信我们。就算他相信我们,他说过段时间再买吧,我找别人买吧,我找其他公司买吧,那这就是不紧急,如果我们在电话线上,即创造相信,又创造紧急,没有不成功销售,所以在做话术设计的时候,利用客户的心理变化,利用我们的话术,来创造相信和紧急。   数据经营成客户的第一步获取客户显性资料(例如,性别,姓名,年龄),保险公司常用的方式是赠送客户免费保险,创造再次致电机会。接受免费险的客户有保险意识,观念开放的人群,因为他能够接受这种陌生来电的服务,说明这类客户是可以沟通,并且是可以通过这种新型的方式购买保险产品的人群。   第二步就是产品介绍,在客户清楚你给他打电话的目的后,产品介绍是赢得客户信任最明智的行为,而建立信任是成功销售的开始。   第三步电话销售需要二到五次的回访、经营,取得信任让客户认同此需求具有紧急性,才能快速在线成交。   第四步客户在线成交后,需要做稳单行为。让其认为自己的选择是对的,证明我们给客户提供的产品及服务是有用的。   第五步可以进行开发,真正的销售是从服务开始,以保险电销为例: 例如:客户30岁,一家三口人,如果客户仅给自己购买了一份意外险,为了他的家庭财务自由,也应该为其家人补充一份意外险。当风险发生,客户需要理赔时,这笔保险金是给其家人使用的,保险仅是帮助延续了对家人的责任,因此夫妻双方都需要购买才起到家庭保障的作用。这就是延伸服务的第一步。对于这个客户来讲,意外风险防范了,疾病保障也需要加强,因此,销售人员应该继续为客户提供重疾保险,重疾保险补充后,再考虑养老金产品,及儿童意外、教育的补充。

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