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匡衡软件外呼营销方案

2017-06-30 11:04:30   作者:   来源:CTI论坛   评论:0  点击:

  匡衡软件外呼营销方案是针对销售管理环节的一套CRM应用,它主要用于以呼叫中心为销售手段的销售管理,与销售进程管理相结合,是CallCenter与SFA之间的组合产品。
  匡衡软件外呼营销系统的主要目标:
  • 能够实时把握销售进度和销售业绩,及时估算一周到六个月内的销售情况。
  • 销售人员可以有工具来管理自己的客户和自己的销售过程,及时提醒必须的服务。
  • 能够及时掌握所有客户的状态,保证提供客户最适宜的服务。
  • 销售人员流动时,后续人员可以及时掌握原来销售的销售进度和客户状况,防止客户资源的流失和服务的中断。
  • 与呼叫中心集成,抓住主动上门的潜在客户;同时疏通客户咨询、投诉的渠道。
  • 建立完整的基础数据,逐步展开各项数据分析。
  匡衡软件外呼营销系统功能模块
  匡衡软件销售管理系统的目的,是帮助销售人员更好地管理他们的客户,帮助企业更好地管理销售人员,防止客户随着销售的流失而流失,其主要功能模块包括:
  1.销售线索的管理
  建立一个统一的销售线索管理模块有助于丰富销售线索的丰度,将历年与客户沟通的信息变更有效的维护起来,同时当面对客户通过不同渠道激活销售线索时,按照销售策略的角度分配,提供给电销业务系统唯一的,及时的销售线索。销售线索管理模块的简要功能图如下所示。
匡衡软件外呼营销方案
  2.客户资料的管理
  2.1客户模型
  客户分成公司类客户和私人客户,公司类客户一般均存在多个联系人。而每个联系人也很可能同时也是电话销售的私人客户对象。所以设计的客户模型中包含以下各类客户:
  公司客户
  • 公司基本信息
  • 相关联系人属性(所有公司联系人清单)
  私人客户
  • 所属公司属性(关联相关公司,成为公司的联系人)
  • 服务渠道属性(关联渠道,可能是这个渠道的现有服务对象)
  • 介绍人属性(关联介绍人,有利于将来客户推荐客户的关联积分计算)
  • 亲戚关系属性(有利于掌握客户的全面情况,进行专项销售)
  2.2客户与销售员的关系
  销售的特点是需要反复与客户的接触,频繁变动销售人员不利于客户的认同感,也不利于销售掌握客户的心态,所以我们设计了一套既有竞争压力、又有一定稳定性的客户与销售人员的关系,主要包括:
  客户
  • 每个客户属于特定的销售
  • 也可以属于特定点的渠道
  • 没有销售的客户属于公共客户
  销售
  • 只能销售和联系自己所属的客户
  • 看不到其他销售所属客户的详细联络信息(所以也无法联系)
  • 每人有所属客户的最大数量限制(防止囤积客户)
  • 可以主动放弃现有的客户(失去了销售成功的信心,或自认不适合此客户)
  • 认领公共客户(增加自己的销售目标)
  • 系统强制放弃客户(如半年无成交,促进销售人员的销售压力,防止因为销售员的能力不够而浪费了客户资源)
  2.3客户资料分析
  客户资料的分析一直是一个相对比较难以标准化的节点,我们主要从以下方面为客户提供了方便。
  原始资料的积累
  • 原始资料的积累是一切客户资料分析的基础,在系统中客户的每一个要求和服务过程均会被有效地记录在案
  • 系统提供了大量个性化定制的功能,如自定义客户属性、自定义电话小结统计项等,能够帮助客户最大限度地收集数据
  简单的客户资料分析抽取
  • 提供了一个自定义的客户资料抽取功能,能够根据常见的条件、客户自定义的条件抽取客户,为各种后续销售提供客户清单
  客户资料的分析主要依然以人工为主
  • 采样了大量的基础数据,能够产品化的数据抽取,我们将帮助客户实现,但是根据我们以往的经验,对于客户资料的分类归纳、分析抽取,主要还是人工根据市场的判断抽取分析为主
  3.外呼数据管理模块:营销数据的生命周期管理
  外拨电话业务包括客户导入、客户名单制作、市场活动维护、电话分配和客户端的打出电话、重新分配电话等功能。客户是整个营销系统的核心,而客户名单是打出电话市场活动的核心,我们提供了客户信息管理模块用于管理和维护客户信息。
匡衡软件外呼营销方案
  销售数据的管理和分配
  • 销售数据导入
  • 数据批次管理
  • 市场活动管理
  • 数据清洗查重
  • 垃圾数据清理
  • 数据评估及试拨
  • 数据分配
  • 数据再分配
  • 名单调剂
  • 数据回收
  4.销售机会管理
  销售人员面对的是每个客户的销售机会,销售机会中可以包含一个或多个产品,销售机会中重点要控制的是:销售机会所处的阶段,以及可能结案的时间,针对销售机会的管理,可以帮助企业准确预测未来1周到半年内可能的销售收入。
  销售所处阶段的定义:销售阶段的定义,针对每种产品均可能不同,需要客户对于每个可能,做出详细的规范化的定义。
  销售人员自己可以单个/批量创建销售机会,放弃销售机会,转给渠道或转为成功的销售合同。
  每个销售机会包含了对客户的联系时间约定,销售人员可以以此查询联系客户。
  销售机会历史是记录销售的每个阶段的时间点,可以据此分析出所有销售的周期特点,此客户的签约习惯等。
  5.佣金管理
  佣金的规则设定:佣金可以与产品计划有关、销售员组有关、销售地区有关
  佣金的实时查询:
  • 话务员有权查询自己的佣金情况,佣金分总佣金、生效的佣金、退保和失效保单的佣金扣除
  • 班长可以查询自己所属小组的每个人的业绩
  管理佣金:班长和组长可以拥有小组业绩计算的管理佣金
  6.销售分析
  如果我们建立了完整的基础数据,报表分析就变得很简单了,只是数据库的不同操作。关键是需要做哪一类的分析
  系统至少可以输出
  a.销售预测:未来指定时间范围内的销售预测
  b.销售人员间比较:业绩比较、成本比较、成功率比较、占用资源产出率比较等
  c.客户分析:续约率、客户价值、行业分析等
  d.销售失败分析
  • 销售失败的原因
  • 销售失败的销售周期
  • 销售失败的进程阶段
  • 销售进程进退分析
  • 销售周期分析
  • 销售步骤间的进退关系
  • 销售阶段停留分析
 

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